• No products in the cart.

  • LOGIN

تدريب المبيعات ما بين الأمانة والكفاءة

ما هو الحد الفاصل ما بين الأمانة والكفاءة في قراءة أداء موظف المبيعات حين تسوء الأمور
كيف تقرأ أداؤه في ظل تدني الأرقام

هل تشك في أمانته وأنه يعمل عمل آخر
أم تشك في كفاءته وأنه لا يقدر على تحقيق مبيعات في ظل المنافسة مع محترفين من الشركات الأخرى

كيف يمكنك ضبط نظام بيعي بحيث يجعل من موظف المبيعات محفز نحو تحقيق الهدف البيعي وكسر الأرقام البيعية على شرط أن لا ينتهي بك المطاف بالحصول على زبائن مزعجين…منزعجين…لم يكونوا مؤهلين أصلا للبيعة على مستوى الحاجة…

كيف يمكنك التأكد من أن وعود موظف المبيعات والتي يقطعها مع الزبائن قبل البيعة بهدف إغلاق البيعة قد كانت وعودا حقيقة قابلة للتنفيذ ولم يكن هدفها العمولة فقط وعلى حساب رضاهم بعد البيعة

كيف يمكنك التأكد من الطريقة التي يغلق بها البيعة ليست باب من أبواب التسول!
كيف وكيف وكيف…

كثيرة هي الأسئلة والتي لا يمكننا من معرفتها وإستبيان حقيقتها حتى تحدث الطامة أو أن يتحدث أحد الزبائن

لذا كان التأكد من بناء محترف مبيعات يليق بفكرة البيع وتليق به هو الأجدى
وأن تبني له قدوة يراها ويرى فيها كل المجد والكبرياء فلا تصغر في عينه الوظيفة ولا يلجأ للاستجداء للحصول على رزقه ويعمل بجد على تطوير من مكانته وإمكانياته

لقد رأيت خلال تعاملي مع الكثير من الشركات مدى الظلم الذي يقع على موظفي المبيعات وعادة حينما يبدي صاحب العمل إنزعاجه من مدى إهمال الموظفين وعدم جديتهم في تحقيق الأهداف البيعية وأنهم عبء حقيقي ..عادة ما أبادره بالسؤال وما الذي فعله لهم ليغير من هذه العادات قبل أن يطلب منهم تحقيق ما يبدو في عيونهم شبه مستحيل…

التأهيل المعرفي مطلوب …فمن معرفة المنتج ومعرفة السوق ومعرفة الذات والمنافسين وغير ذلك من المناظيم المعرفية والتي يمكن بسهولة تأمين تدريسها للموظف الجديد والتأكد بواسطة الإمتحانات من أنه يتقنها جيدا

والتأهيل المهاري مطلوب أيضا ومهم في عالم البيع الإحترافي ليتقن معها موظف المبيعات فكرة البيع الإحترافي والإنتقال في العمليات البيعية لضمان سلاسة البيعة مستخدما مدارس البيع المختلفة ومنهجياتها النفسية والتمكن من التقنية البيعية مما يضع له أسلوبه الخاص في البيع ولمسته المحترفة والتي تليق به دون غيره…

أما السلوك الإحترافي لمهمة المبيعات فحدث ولا حرج….

كيف تضمن أن يقوم موظف المبيعات بما يقوم به وعلى مدار اليوم وفي كل يوم وفي دواخله رضا عن الأداء وإطمئنان للنجاح وحب للعمل ومسايرة للزبائن بما يضمن قيامهم بعملية الشراء ورضاهم معا…

إختيار مدرب مبيعات غاية في الخطورة

أما أن يكون الأساس في إختيارك للمدرب التكلفة والبحث عن أقل الأسعار معتقدا أن أهمية فريق المبيعات لا ترتقي ألى أن تُأخذ على محمل الجد فحتما ستدفع الثمن غاليا حين تصير مبيعات الشركة في الحضيض ويصير معها صعبا للغاية تأمين رواتب الموظفين
على الأقل حينها فقط ستعلم أنك لو أخذت مهنة فريق المبيعات بشكل أكثر جدية لكنت تسير اليوم إلى بر الأمان

تدريب المبيعات لم يكن يوما من أجل التدريب فقط

تدريب المبيعات كان وما زال من أجل تحقيق زيادة في النتائج والأرقام…

كيف لمن لم يختبر هذا الشعور من قبل أن ينقله لغيره…

هذا يشبه تماما من يتحدث عن الإيمان أو الحب ولم يلامس أيهما قلبه من قبل

يشبه تماما من يحدثك عن الطيران وملامسة الريح لوجنتيك في أعالي السماء وهو لم يرتفع أكثر من سطح بيتهم

يشبه تماما من يدعي المعرفة وهو لم يختبرها قط!

لذا يصير حديثه
بس خذ مني…. وزي ما بقلك…بس رد علي…!!!!

وحين تسأله بالك بتزبط وبنبيع…يكون رده …جرب وبلغني….؟؟؟؟!!!

كتبت هذه المقالة فيما سبق والسبب أن كل من هب ودب يتجرأ على تدريب المبيعات رغم لا سابق خبرة له في الموضوع وما زال يظن أن التسويق والمبيعات باب واحد والبيع الشخصي جزء صغير من مفهوم الباءات الأربعة…

آخرون يربطون البيع الإحترافي بمفاهيم أخرى لها علاقة بالتواصل البشري (من لغة جسد وبرمجة لغوية عصبية وفراسة) وهذه لا علاقة لها على الإطلاق في بناء نظام بيعي بل تفيد في اللقاء الأول في أغلبها ولا مانع من معرفتها ضمن سياقها الحقيقي وليس ضمن سياق البيع الإحترافي والشركات ما زالت تعمل بقاعدة الأرخص المطابق ولا تلقي بالا لمفهوم الاحتراف.

نصيحتي إلى كل محترفي البيع لا تسمحوا لمثل هؤلاء بالوقوف أمامكم على الإطلاق والتنظير عليكم، وقتكم أهم بكثير ومستقبلكم أهم، هذه وظيفتكم وباب رزقكم والمنافسة فيها على أوجها وعلينا جميعا أن نفلتر الداخل فيها والخارج منها لضمان أن يبقى هذا الباب ذو إحترافية عالية.

والله من وراء القصد
علي ذياب

All rights reserved SalesH2o 2019
تعريب الموقع
X